Румъния стана третият по значимост външнотърговски партньор за България след Германия и Италия, изпреварвайки Турция, казва Елеонора Иванова, председател на УС на Българо-румънска търговско-промишлена палата в специално интервю за b2b Media.

Елеонора Иванова е завършила СА „Д.А.Ценов“ Свищов, специалност „Финанси и кредит“, със следдипломна квалификация по счетоводство от Университета на Уелс, Великобритания. От 2003 г. до 2007 г. е Изпълнителен директор на Българо-румънска търговско-промишлена палата. От 2013 г. до момента е Председател на УС на Българо-румънска търговско-промишлена палата. Цялостно управление и администриране на БРТПП,  трансгранично сътрудничество, подкрепа на бизнеса и инвестиции, организация и провеждане на работни срещи, форуми и конференции, връзки с обществеността и маркетинг, подготовка и управление на проекти.

С какво румънският пазар е привлекателен за навлизането на български стоки и услуги?

Отговорът на този въпрос е простъчък. С три основни неща:

1. Обем – пазарът е три пъти по-голям от българския, относително висока покупателна способност, сходно потребителско поведение.
2. Близост – сравнително лесно достъпен, което предполага по-ниски транспортни разходи в сравнение с други пазари
3. Част от общия европейски пазар – членството в ЕС на Румъния прави пазара по-ниско рисков, с по-познато законодателство, липса на вносни мита и т.н.

Кои са основните спирачки пред нашите компании?

Както се казва те са както обективни, така и субективни.

Част от гореизброените предимства са едновременно и предизвикателство за българските компании. Обемът на пазара е спирачка за много от малките български фирми, тъй като те нямат нужния капацитет и ресурси да отговорят бързо на нарастващо търсене, да развият логистика на по-голяма територия, да осигурят ритмичност на доставките. Съответно да се наложат трайно на пазара им коства доста по-високи инвестиционни разходи.

Румънският пазар е привлекателен както за българските фирми и всички останали европейски фирми, така и за китайските и други азиатски компании. Което означава, че пазарът е високо-конкурентен, много динамичен, в известна степен „разглезен“. Потребителите (съответно тук имам предвид също и дистрибутори и вносители) имат много голям избор и са все по-взискателни, цената вече не е единствен критерий, не е достатъчно да предлагаш само стока с добра презентация, трябва добър сервиз, добавена стойност и…лично отношение.

В този смисъл административни пречки почти няма или ако ги има, те са преодолими, но навлизането на пазара има висока цена – трябва време и финансов ресурс, за да се позиционираш, да развиеш дистрибуторска мрежа, да се наложиш трайно на пазара.

Да налагаш собствен бранд в Румъния никак не е лесно. Отнема време да се свикне с бизнес средата, има нужда от адаптиране на стратегии, от промяна понякога на вкусови качества на продукти, ново име на бранда, друга визия на опаковки, и т.н., т.е. културните различия, вкл. езиковата бариера, са важна спирачка. Тези и други особености на пазара по наши наблюдения масово се подценават. Много хора сме чували да казват „и те са като нас, балкански манталитет“, други пък смятат, че щом продават добре на местен пазар колко му е да влязат и на румънския...ей къде е Букурещ…или „щом успях и влязох в търговска верига Х тук, значи мога лесно да заработя със същата верига в Румъния“.

Много голяма трудност за компаниите е намирането на правилните партньори за румънския пазар.  99% от производствените фирми, които се обръщат към нас искат помощ за намиране на дистрибутори и търговски представители в Румъния. От тях 98% вече са опитали сами и имат горчив опит – мога да споделя десетки истории за нелоялни дистрибутори и неплатена стока, за търговски представители, на които българската фирма е плащала месеци наред, а е постигнала нулево развитие….Ясно е, че случайните партньори не са най-добрият начин да излезеш на пазара. А голяма част от компаните тръгват именно от тук с надеждата за бързи продажби с минимални инвестиции, затова и се разочароват. А намирането на добър дистрибутор и лоялен партньор отнема време, изисква личен контакт и препоръки, изисква „ухажване“, т.е. намиране на правилна формула за привличане и задържане на интереса му. Откровено казано до момента не беше и по нашите сили да намираме и „гарантираме“ на фирмите такива партньори. Именно тук фокусираме вниманието си тази година – с изграждане на мрежа от устойчиви и препоръчани контакти, както и с предоставяне на повече възможности за B2B срещи и нетуъркинг на нашите компании.     

Как се развиват бизнес отношенията между двете държави напоследък?

В много позитивна посока. Стокооборотът за 12-те месеца на 2017 г. надхвърли 4 милиарда евро (4.3 млрд евро при 3.8 млрд за 2016 г.). С това Румъния стана третият по значимост външнотърговски партньор за България след Германия и Италия, изпреварвайки Турция. Съотношението „внос – износ“ е може да се каже балансирано, с лек превес на износа в наша полза, т.е. положително салдо за България (съгл. НСИ). По отношение на стоковите групи няма особена промяна. Традиционно ние изнасяме най-много селскостопански машини, желязо, нефтени масла, медикаменти, минерални и азотни торове, зърнени култури, а внасяме нефтени масла, автомобили, а през 2017 г и повече медикаменти, изделия от желязо, слънчоглед.

Какво ние можем да предложим на румънските бизнеси, за да дойдат у нас и какво Букурещ би могло да направи по-добре за българските?

На румънските бизнеси ние предлагаме не толкова голям пазар, но с по-ниски данъци, една идея по-малко бюрократичен и в този смисъл по-стабилен (в  момента румънското законодателство се променя твърде динамично). Съответно по-добре оптимизирани разходи, вкл. за работна ръка, въпреки че и при нас, както и там кризата на трудовия пазар все повече се задълбочава и може би скоро това предимство ще е в историята.

За предимствата, но и предизвикателствата на Букурещ (Румъния) вече коментирах по-горе. Може би не трябва да се подценява и факта, че Букурещ е привлекателен център за много големи чуждестранни компании и в този смисъл може да бъде трамплин за нашите фирми и към други пазари.

Кои сфери крият потенциал?

Често ни питат в кои сфери има незаети ниши, къде има търсене. Аз не се наемам да определям такива; на един толкова конкурентен пазар незаети ниши с генерирано търсене едва ли има. Потенциал обаче има и това се вижда ясно от ръста на стокообмена от година на година. Много ни се иска да видим и повече български потребителски стоки в магазините Румъния, повече български храни и напитки, вино, плодове и зеленчуци, нещо, което го имаше преди, а сега единици български продукти могат да се намерят във веригите. Затова и ние от Българо-румънска палата фокусираме сериозни усилия тук. 

Потенциал има и в електронната търговия, която и в двете държави се развива с бързи темпове, но в Румъния предвид наложили се вече големи „маркет плейс“ компании и поради броя на потребителите, възможностите за нашите компании са много големи.   

Организирате събитие на тема: "Стъпки за навлизане на румънския пазар на потребителски стоки" - какво да очакват компаниите?

Могат да очакват информация и насоки за навлизане пазара, споделяне на опит за проработили успешни стратегии, откъде да започнат, какви са стъпките, колко време и какви ресурси са нужни.... Но също и обратна връзка от опитни търговци и маркетолози къде грешат повечето компании и защо не успяват.

Идеята на това събитие не е да им „доставим“ на готово директни контакти с дистрибутори или директни решения. А да предизвикаме дискусия, за да им дадем възможност да зададат интересуващите ги въпроси и получат точни отговори; да им помогнем да оценят собствените си възможности и готовност за навлизане на пазара, да ги насърчим да са по-активни, но и по-търпеливи, да действат планово и фокусирано, за да са най-ефективно вложени ресурсите им.