Саймън Хезълдейн за характеристиките и ефикасността на адаптивното продаване.

Саймън Хезълдейн е международен лектор и автор на бестселъри в областта на продажбите. Той има магистърска степен по психология, лицензиран НЛП практик е и е дългогодишен член на Асоциацията на професионалните лектори.

На 26 ноември ще бъде отново в България, за да говори по темата Невро-продажби. Ето какво споделя той за промяната в подхода при продажба и как работи мозъкът на вашите клиенти при вземането на решение за продажба:

Често говорим, че процесът на продажба се е променил? Каква е промяната и откъде идва тя?

В миналото специалистите по продажби често бяха обучавани да следват един стандартен, приложим към всички клиенти сценарий за продажба. Идеята беше, че стандартната презентацията или сценарий съдържа изпробвани и доказани техники за продажба, които ще убедят потенциалния клиент да каже “да”. Рецитираш все същотото съобщение на всеки потенциален купувач и се надяваш, че то ще ти донесе положителен резултат.

Светът обаче се развива непрекъснато. Клиентите стават все по-информирани и не се поддават на стария, стандартен подход. Все по-често започва да се налага промяна в посока на един адаптиран спрямо клиента подход на продажбите, при който продавачът действа и като консултант.

Какво означава тази промяна?

Специалистът по продажби вече трябва да отделя време, за да разбере положението на своя клиент, обстоятелствата около него и трудностите, пред които е изправен, за да може да разработи по-индивидуално решение. Трябва да се разглеждат специфичните потребности на клиента.

Този подход не е ли твърде продължителен?

Да, понякога се отправя критика, че по-консултативният метод отнема повече време. Специалисти по продажби, които използват този подход, са били критикувани, че са прекалено ориентирани към клиента и им липсва способността да доведат сделката до приключване. В това има доза истина и по тази причина трябва да се търси баланс между стария метод и по-новия. Това е така нареченото  “Адаптивно продаване”.

Какви са особеностите на адаптивното продаване? В какво се състои този подход?

Когато използват адаптивното продаване, специалистите по продажби премоделират и разнообразяват своя подход в зависимост от:

1. характера на ситуацията, в която се осъществява продажбата;
2. етапа от процеса на купуване, в който в момента се намира клиентът;
3. конкретните интереси и потребности на клиента по отношение на въпросната стока или услуга;
4. личността и покупателните навици на клиента;

Ефективен ли е този подход?

Адаптивното продаване е практичен и доста ефективен метод. Изследвания са показали, че тази практика се приветства от специалистите по продажби и е доказала, че води до увеличаване на затворените сделки.

В твоите лекции често обясняваш защо една продажба е успешна и защо не, оповавайки се на неврологията. Според проучванията на тази наука как действа адаптивното продаване?

Да, неврологичните изследвания за функционирането на мозъка говорят в подкрепа на този метод. Разумът и чувствата са взаимно преплетени елементи от нашия процес на вземане на решения за покупка. Адаптивното продаване е подход, който взема предвид както значимостта на разума, така и на емоциите по отношение на успешната продажба.

Разкажи ни повече за твоята конференция в София на 26 ноември. Какво да очакват посетителите?

На 26 ноември ще поведа хората на пътешествие от самото начало на процеса на продажба през целия път до края, където клиентът казва "да" и дава парите си на тях. Идвам в София, за да споделя силни продажбени техники, основаващи се на неврологията, които ще дадат на посетителите несправедливо предимство пред конкурентите им.

Всичко за семинара, лектора и билетите, може да намерите тук.